个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，奥巴马对中国友好么，奥巴马对中国关系在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募奥巴马对中国友好么，奥巴马对中国关系(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度奥巴马对中国友好么，奥巴马对中国关系后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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