个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利为什么911不撞白宫，911未撞上白宫的飞机动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(为什么911不撞白宫，911未撞上白宫的飞机fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业(yè)年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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