个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，也(yě)计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家人死后尾七是什么意思，头三尾七是什么意思社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员人死后尾七是什么意思，头三尾七是什么意思的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的(de)。

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