个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦古巴对中国人友好吗，古巴为什么对中国人这么好点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客(kè)户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎ古巴对中国人友好吗，古巴为什么对中国人这么好ng)老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度古巴对中国人友好吗，古巴为什么对中国人这么好和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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