个人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18n. v. adj. adv.是啥，英语词性分类12种及缩写家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更n. v. adj. adv.是啥，英语词性分类12种及缩写愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业n. v. adj. adv.是啥，英语词性分类12种及缩写务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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