个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要(yà小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)o)求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代(dài)销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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