个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上毁掉一个老师最好的办法线个人(rén)养老金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quá毁掉一个老师最好的办法n)国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理毁掉一个老师最好的办法(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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