个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对(duì)一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén阴肖是指哪几个肖)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发阴肖是指哪几个肖(fā)上的(de)政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)阴肖是指哪几个肖意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要(yào)的(de)。

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