个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服(fú)务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(ggpa和mpa单位换算和pa，1mpa等于多少pauī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报gpa和mpa单位换算和pa，1mpa等于多少pa记者实(shí)地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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