个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì热量怎么换算成卡路里？1kj等于多少卡路里呢，1kj是多少卡路里计算器)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时热量怎么换算成卡路里？1kj等于多少卡路里呢，1kj是多少卡路里计算器(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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