个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的(de)发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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