个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)句读之不知是什么句式类型，句读之不知是什么句式的意思“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年(niá句读之不知是什么句式类型，句读之不知是什么句式的意思n)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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