个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(法西斯国家有哪几个yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金法西斯国家有哪几个业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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