个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老乡字用五笔怎么打出来，乡字五笔怎么打法(lǎo)规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(q乡字用五笔怎么打出来，乡字五笔怎么打法ún)储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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