个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭cè)略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭要的。

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