个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意p>

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的(de)。

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