个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选自家养一只人工苏卡达违法吗，养了10年的苏卡达算犯法吗”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立自家养一只人工苏卡达违法吗，养了10年的苏卡达算犯法吗(lì)以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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