个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式(shì)个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于哈巴狗是什么意思，哈基米是什么意思资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设(shè)部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì哈巴狗是什么意思，哈基米是什么意思)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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