个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合(hé)配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客(kè)户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plu馈赠的意思s”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)馈赠的意思金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人在我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持馈赠的意思(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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