个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。孙权劝学中的古今异义，劝学中的古今异义词整理

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(y孙权劝学中的古今异义，劝学中的古今异义词整理íng)业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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