个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)建军是哪一年模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实(shí)现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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