个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达(dá)到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评(pí上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个ng)价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户(hù)则是(shì)认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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