个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社塞舌尔属于哪个国家的城市，塞舌尔是什么国家会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，塞舌尔属于哪个国家的城市，塞舌尔是什么国家仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè塞舌尔属于哪个国家的城市，塞舌尔是什么国家)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普及(jí)度和(hé)客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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