个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎn嘉应学院地址在哪里啊，嘉应学院学校地址g)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的(de)，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达(dá)到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(ju嘉应学院地址在哪里啊，嘉应学院学校地址é)这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种(z嘉应学院地址在哪里啊，嘉应学院学校地址hǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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