个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置湖南电大几本，湖南长沙电大是几本，做到客户的湖南电大几本，湖南长沙电大是几本(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表湖南电大几本，湖南长沙电大是几本(biǎo)示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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