个人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīnr在数学集合中是什么意思啊，r在数学集合中表示什么)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关(guār在数学集合中是什么意思啊，r在数学集合中表示什么n)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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