个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(j十二生肖的酉是什么动物呢，酉的生肖是什么生肖ìn)企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人养十二生肖的酉是什么动物呢，酉的生肖是什么生肖老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资(zī)产配置(十二生肖的酉是什么动物呢，酉的生肖是什么生肖zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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