个人(rén)养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化表示第一的词语四字，古代表示第一的词语评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)表示第一的词语四字，古代表示第一的词语企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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