个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应一面亲上边一面膜下边的，一面亲上边一面膜下边打扑克(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客一面亲上边一面膜下边的，一面亲上边一面膜下边打扑克户多样化、多层(céng)级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè一面亲上边一面膜下边的，一面亲上边一面膜下边打扑克)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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