个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾(gù)服过渡句在文章中起什么作用，过渡句在文中起什么作用,有什么好处务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(c过渡句在文章中起什么作用，过渡句在文中起什么作用,有什么好处héng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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