个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能(néng)够带给客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng来分期倒闭了吗 来分期被国家处理了吗)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)来分期倒闭了吗 来分期被国家处理了吗业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(r来分期倒闭了吗 来分期被国家处理了吗én)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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