个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步(虽千万人吾往矣 九死而不悔，道之所在,虽千万人吾往矣什么意思bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评虽千万人吾往矣 九死而不悔，道之所在,虽千万人吾往矣什么意思价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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