个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班g>

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班>

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班曹德(dé)云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。