个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财(cái)交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前无可厚非是什么意思个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其(qí)特(tè)点达(dá)到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dà无可厚非是什么意思o)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就(jiù)会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员无可厚非是什么意思的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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