个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保安定区属于哪个省哪个市的，安定区属于哪里险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合安定区属于哪个省哪个市的，安定区属于哪里稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng安定区属于哪个省哪个市的，安定区属于哪里)，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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