个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养(重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(z重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么uò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账户内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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