个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定(dì心之所向目光所至什么意思，目光所至啥意思ng)的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险(xiǎn)心之所向目光所至什么意思，目光所至啥意思兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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