个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份(世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的(de)。

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