个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金(j二婚女人一般都嫁什么人，娶二婚女人很丢人吗īn)业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品二婚女人一般都嫁什么人，娶二婚女人很丢人吗又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn二婚女人一般都嫁什么人，娶二婚女人很丢人吗)，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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