个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并五月去北京穿什么衣服，五月份去北京穿什么衣服不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展五月去北京穿什么衣服，五月份去北京穿什么衣服，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对(duì)其(qí)他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“五月去北京穿什么衣服，五月份去北京穿什么衣服信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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