个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)3尺是多少厘米，3尺3是多少厘米至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)3尺是多少厘米，3尺3是多少厘米定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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