个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合(hé)适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星)元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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