个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基稚优泉这个牌子怎么样，稚优泉这个牌子怎么样啊(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业稚优泉这个牌子怎么样，稚优泉这个牌子怎么样啊代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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