个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求15个工作日是多长时间 15个工作日包括周六周日吗(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的15个工作日是多长时间 15个工作日包括周六周日吗养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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