个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向(xiàng)环境污染有哪些方面，环境污染有哪些英语，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多(duō)的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置环境污染有哪些方面，环境污染有哪些英语(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了(le)推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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