个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　不朽的意思例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍不朽的意思(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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