个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老少先队的队旗是什么，少先队的队旗是什么组成的一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(x少先队的队旗是什么，少先队的队旗是什么组成的iàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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