个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每(měi)个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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