个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户(hù)的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”食邑五百户是什么意思，半年食邑是什么意思，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其(qí)特(tè)点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者(zh食邑五百户是什么意思，半年食邑是什么意思ě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个(g食邑五百户是什么意思，半年食邑是什么意思è)人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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