个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人n. v. adj. adv.是啥，英语词性分类12种及缩写养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的专属(sn. v. adj. adv.是啥，英语词性分类12种及缩写hǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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